Как связаны контент-маркетинг и лидогенерация?
Контент-маркетинг на этапе лидогенерации позволяет вовлекать в воронку продаж больше заинтересованных потенциальных клиентов (лидов) и повышать вероятность совершения ими сделки и превращения их в реальных и далее постоянных клиентов.
Почему контент-маркетинг есть, а продаж нет?
Продажи зависят от множества факторов:
- наличия спроса на продукцию и услуги компании на рынке (не насыщен ли рынок?);
- соответствия цены ожиданиям клиента и ценности предложения;
- соответствия самого товара той цене, которую за него просят;
- наличия уникального торгового предложения, когда рынок насыщен;
- качества продукта, услуги, сервиса, а также возможности его подтвердить / доказать, если продукт новый (отзывы, документация);
- удовлетворенности клиента первой покупкой и взаимодействием с компанией, если компания ориентируется на повторные продажи для лояльных клиентов и, конечно,
- контент-маркетинга.
Основные термины
Контент-маркетинг – создание и распространении информационных и рекламных материалов компании среди клиентов (потенциальных и реальных).
Лидогенерация – процесс вовлечения представителей целевой аудитории компании в воронку продаж с целью превращения заявок в заказы и покупки (конверсии).
Лид – заявка, обращение, интерес потенциального клиента. Цель маркетинга в том, чтобы получить лиды, которые отдел продаж будет конвертировать в заказы.
Воронка продаж – модель, демонстрирующая этапы, которые проходит клиент перед совершением покупки. Необходима для понимания сильных и слабых мест конкретного процесса конверсии, а также для настройки инструментов привлечения клиентов.
Основные каналы контент-маркетинга
Компания (бренд) может использовать следующие каналы и инструменты:
- Собственные медиа. Это сайт, блоги, видео, соцсети, которые следует актуализировать и развивать.
- Чужие медиа, платные. Это контекстная и медийная реклама, публикации, оффлайн-реклама.
- Клиентские медиа. Это сарафанное радио. То есть если контент актуальный и качественный, потенциальные клиенты будут сами им делиться, как ценностью, становясь добровольными амбассадорами бренда.
Основные виды визуального контента
- Инфографика, визуализация данных
- Видеоролики разных форматов
- Фотографии, иллюстрации
- Инструкции, скриншоты, пошаговые руководства
- Gif-графика, анимированные декоративные элементы
- Слайд-шоу, презентации
- Рекламные баннеры
Что значит
«эволюция»
воронки продаж?
Если вы ранее интересовались темой, то знаете, что моделей воронки продаж в открытых источниках существует множество. Одна из них, вполне рабочая, выглядит так:
Еще один вариант – это модель AIDA. Это вариант работы через информирование и рекламу, т.е. контент:
Можно по-разному называть ступени вовлечения клиентов и конверсии, суть от этого не меняется. А эволюция заключается в том, что чем больше ресурсов контент-маркетинга компания использует, тем больше шанс получить качественные лиды. При этом лучше сделать 5 качественных материалов, чем 25 для галочки. Лучше вести 2 соцсети хорошо, чем 10 площадок заполнять одними и теми же картинками и текстами.
- Установление контакта >
- Выявление потребностей >
- Презентация >
- Работа с возражениями >
- Сделка >
- Обратная связь >
- Повторная продажа.
Еще один вариант – это модель AIDA. Это вариант работы через информирование и рекламу, т.е. контент:
- A – Awareness, Осведомленность,
- I – Interest, Интерес,
- D – Desire, Желание,
- A – Action, Действие.
Можно по-разному называть ступени вовлечения клиентов и конверсии, суть от этого не меняется. А эволюция заключается в том, что чем больше ресурсов контент-маркетинга компания использует, тем больше шанс получить качественные лиды. При этом лучше сделать 5 качественных материалов, чем 25 для галочки. Лучше вести 2 соцсети хорошо, чем 10 площадок заполнять одними и теми же картинками и текстами.
P.S.
Автор инфографики "Контент-маркетинг и эволюция воронки продаж": Тихомирова А.В.
Мне было интересно... Я попросила нейросеть Kandinsky 3.1 сгенерировать изображение по запросу «Контент-маркетинг лидогенерация воронка продаж» в стиле киберпанк. Вот. Тоже красиво.
Автор инфографики "Контент-маркетинг и эволюция воронки продаж": Тихомирова А.В.
Мне было интересно... Я попросила нейросеть Kandinsky 3.1 сгенерировать изображение по запросу «Контент-маркетинг лидогенерация воронка продаж» в стиле киберпанк. Вот. Тоже красиво.
